介護の仕事でマーケティング??いろいろ使えてハマれば面白い!?ベネフィットを試みたんです。

ごきげんようさん。介護ブロガーのもりです。

もり

このブログは、専門的になり過ぎず幅広い知識や教養を得て、さまざまな問題を解決・ヒントとして活用していくブログです。

介護のブログを始める前から、

今回の記事

ずっと思っていたんことなんですよね 🙄

日頃介護の仕事をしていると、

こうして欲しいのになかなか思うように行動してくれない

って思ったことありませんか?

僕自身はいつも思い、そんな状況多々遭遇ます。

利用者さんへのアプローチって結構難しいですよね。

突然ですが 😯 

みなさんマーケティングって言葉聞いたことありますか?

マーケティングって難しい印象ですよね。確かに難しいです。

市場調査をして顧客の…とか難しい話はさておき… 😯 

顧客ではなく、利用者さんへのアプローチってな観点で見ていこうかなっと思いまして…

今回は 介護の仕事にマーケティング?ベネフィット?を活用していけるか? を記事にしてみました。

ちょっとしたコツなんで覚えておいても損はないと思いますよ 😆 

ベネフィットとは?

そもそもベネフィットとはなんですか?

一般的には、

「顧客が商品やサービスを購入したり受けたりすることによって得られる利益」

とでも言えます。

わかりやすく言うと、

「メリットや具体的な情報を得て、商品を購入したりサービスを受けて、その先にある私たちの日常で実感できる幸せ

かなぁ〜

わかりやすくCMで行きますね 🙂 

▼ホンダステップワゴンのCM

このCMは細かい情報や何人乗りなんてのCMには出てきません。子供が文字と一緒に遊んでいるだけで一瞬車の形が出るだけです。でもこのCMでステップワゴンは爆発的な売上を出すのです。

「こどもといっしょにどこいこう。」

のコピーで子供を持っている家族が、

この車を買ったらいろいろなところに行って、

いろんなことができる

と言うイメージ(その先にある幸せ)に繋がり、この車を買おうと思うのです。

スペックや品質なんかは実際にはわからないのです。後で調べるとは思いますが納得が行けば購買意欲がグッとあがります。

ステップワゴンのCMは分かりやすさでヒットしましたが、細かい話は抜きにします。

ベネフィットの話で有名なのが

ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴が欲しいです。

人は製品そのものが欲しいのではなく、製品がもたらすベネフィット(恩恵・利益)が欲しくて買うと言うことです。

▲上の表ではスペックとメリットがあります。

スペック「車の安全性」「何人乗り」「値段」などの機能や情報です。メーカーのこだわりなんかもスペックとなります。

メリットはスペックによって実現されるであろう価値のことです。「7人まで乗れる」「衝突しても大丈夫」「出かける場所を選んでシートがたくさんアレンジできる」「メーカーはこんなところまでこだわっているのか」などです。

ベネフィットは、メリットからイメージされる「家族と出かけられる」「家族団欒」などの悩み解消や心理的に満たされる出来事などの未来的に実感できる幸せ(恩恵・利益)が得られることになります。

もっと簡単に言えば

ワクワクこころがはずんでしまう 😆 

スペックやメリット・ベネフィット順番はいろいろです。今回の車のCMは、最初にベネフィットが来て興味が出てきてから詳しくスペックやメリットを調べたりしています。順番はどこから入るかは、その商品の出会いにより異なります。

ベネフィットにより認知されることもありますし、最終購買意欲の決定打にもなるということです。

率直に言えば、製品を説明するよりも重視するのはベネフィットということになります。

介護の仕事でベネフィット!?

ベネフィットについてある程度理解はできましたでしょうか?

なんとなくでもいいですよ。

介護の仕事でよくあるパターンでやってみました。

行動意欲をかき立てる

利用者さんに物を買わすんですか?

よめ

もり

それやってしまったら犯罪ですやん
どうやって介護の場面でベネフィットを使うの?

よめ

もり

購買意欲をかき立てるのではなくて、行動意欲をかき立てるとでもいいましょうか…。

利用者さんも人ですので購買意欲はなくても、何らかの意欲というものはあります。認知症の方でももちろん意欲はあります。

ベネフィットを利用して  ▷  行動意欲へ

ベネフィットを使って、認知症の方や利用者さんへの行動意欲としてかき立てる方法を、僕が実践しているやり方を紹介します。※全てに適用するかは言えませんが…。(爆)

入浴をよく拒否される入所者さんに対して

介護あるあるで、なかなか入浴を促しても入ってくれない利用者さんいると思います。

この場面結構神経使うし辛いし嫌なところだと思います。

お風呂入りましょうか

よめ

利用者さん

今日は入りたくないんだわ
いいお湯ですよ

よめ

利用者さん

部屋いく

ちょっと極端な例ですが、引き止めてもなかなか頑として断られます。

今回のパターンでは、いいお湯がメリットになりますがベネフィットがないので利用者さんにはその先の至福がイメージできません。

こころをワクワクはずませる言葉をかけてみましょう!!

お風呂入りましょうか

もり

利用者さん

今日は入りたくないんだわ
(耳元で囁きながら)あたたか〜い温泉が出たって言ってますよ。よく湧いて芯からあったまって、その後でクリーム(現物を見せて)塗ったらお肌ツルッツルですよ。

もり

利用者さん

んじゃぁ入ろうかな(渋々)

「温か〜い温泉が出た」メリットです。その先にある「芯からあったまって」「クリームでお肌ツルッツル」ベネフィットになります。

全てに適用するかは時と場合ですが、利用者さんに至福のイメージをさせると意外とすんなりと入ってくれます。

朝ごはん前の離床で起きない

朝、起こして朝ごはんに行ってもらう時の場面です。

おはようございます〜朝ごはん行きましょうか〜

よめ

利用者さん

今日は朝ご飯いらんわ。眠いから…。
美味しいですよ朝ご飯。起きましょ!!

よめ

利用者さん

もうちょっと寝かせて(動かず)

こんな場面よくあり、なかなか起きてくれませんよね 🙁 

メリットは「美味しいですよ朝ご飯」だけでベネフィットがないパターン。利用者さんが朝ごはんを食べているという行動意欲をかき立てることをしていません。

こころをワクワクはずませる言葉をかけてみましょう!!

おはようございます〜朝ごはん行きましょうか〜

もり

利用者さん

今日は朝ご飯いらんわ。眠いから…。
(耳元で囁きながら)あったか〜いホクホク出来立てのご飯と湯気の出ている豆腐とわかめの味噌汁と後おかずはなんだったかな〜(知っていても言わない)もうお膳に用意してありますよ〜。食堂は暖かくして準備もしてますし、みなさん待ってますよ〜 🙂

もり

利用者さん

んじゃぁ行こうかな(渋々)

ってな具合です。(全てがこう上手くいかないと決まりますが …。😯ダメな時は諦めるのも肝心。 )

あたたか〜いご飯や湯気の出ている味噌汁(具あり)を想像させて行動意欲をかき立て、おかずを利用者さんに質問して興味を惹かすのです。

ポイント
ベネフィットを言うときに、耳元で囁き(ささやき)ながら行うことがポイントです。親密感が湧き「あなただけの良い情報」的な雰囲気を出すのです。

メリットを説明して、その後にベネフィットを伝えると行動に移してもらいやすくなるはずです。

最初の方でも伝えましたが

行動意欲をかき立て こころをワクワクはずませる言葉をささやく」

わたしたちも購入したいと思うも結局は行動するのですから。利用者さんも同じことなのですからね。

まとめ

今回の入浴と朝食の場面は極端に話をしましたが、ベネフィットをわかりやすく説明したかったからです。

でも僕は結構こんな感じで使っています。意外とみなさん動いてくれますよ。 

もり

利用者さんに都合の悪い嘘などはダメですが、利用者さんに良い嘘はいいと思います。

利用者さんに対して演じて行動意欲をかき立てる。それが上手くいけば

それはそれで楽しいと思いますよ。いろんな場面で使えると思います。

ぜひ参考にしてみてはいかがですか?

読んでいただきありがとうございました。

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